ตลาดจักรยานในอเมริกาถูกครอบงำโดยแบรนด์ที่ใหญ่ที่สุดสี่แบรนด์ ซึ่งฉันเรียกว่าสี่อันดับแรก: Trek, Specialized, Giant และ Cannondale เรียงตามขนาดแบรนด์เหล่านี้ร่วมกันปรากฏในร้านจักรยานมากกว่าครึ่งในสหรัฐอเมริกา และอาจครองส่วนแบ่งที่ใหญ่ที่สุดของยอดขายจักรยานใหม่ในประเทศ
ดังที่ได้กล่าวมาแล้วในพื้นที่นี้ ความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับสมาชิก Quadrumvirate แต่ละคนคือการแยกแยะตัวเองออกจากสมาชิกอีกสามคนในหมวดหมู่สำหรับผู้ใหญ่ เช่น จักรยาน เทคโนโลยีจะค่อยๆ ดีขึ้น ซึ่งทำให้ร้านค้าปลีกเป็นเป้าหมายหลักของการสร้างความแตกต่าง(ดูเชิงอรรถ: ร้านค้าที่ผู้ขายเป็นเจ้าของเป็นร้านจักรยาน "ของจริง" หรือไม่)
แต่ถ้าผู้จำหน่ายจักรยานอิสระมีเหตุผล พวกเขาก็เป็นอิสระในการต่อสู้เพื่อควบคุมตราสินค้าในร้านค้า วิธีเดียวสำหรับซัพพลายเออร์ในการควบคุมสินค้าคงคลัง การจัดแสดง และการขายคือการเสริมสร้างการควบคุมสภาพแวดล้อมการขายปลีกด้วยตนเอง
ในยุค 2000 สิ่งนี้นำไปสู่การพัฒนาร้านแนวคิด ซึ่งเป็นพื้นที่ค้าปลีกที่เน้นเฉพาะแบรนด์เดียวเป็นหลักเพื่อแลกกับพื้นที่ว่างและการควบคุมสิ่งต่างๆ เช่น การแสดง ป้ายและอุปกรณ์ติดตั้ง ซัพพลายเออร์จะให้การสนับสนุนทางการเงินแก่ผู้ค้าปลีกและเข้าถึงแหล่งข้อมูลทางการตลาดภายใน
ตั้งแต่ช่วงกลางทศวรรษ 2000 Trek, Specialized และ Giant ได้มีส่วนร่วมในอุตสาหกรรมค้าปลีกในสหรัฐอเมริกาและทั่วโลกแต่ตั้งแต่ราวๆ ปี 2015 ในฐานะผู้ค้าปลีกรุ่นที่ปรากฏตัวในยุคบูมของจักรยานและจักรยานเสือภูเขาใกล้ถึงวัยเกษียณ Trek จึงเป็นเป้าหมายของการเป็นเจ้าของอย่างแข็งขันที่สุด
น่าสนใจ สมาชิกของ Quadrumvirate แต่ละคนใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างกันในเกมการเป็นเจ้าของร้านค้าปลีกฉันติดต่อผู้บริหารของผู้เล่นหลักสี่คนเพื่อขอความคิดเห็นและการวิเคราะห์
“ในธุรกิจค้าปลีก เราเชื่อว่าการมีอนาคตที่สดใสเป็นธุรกิจที่ดีมากเรามุ่งมั่นที่จะลงทุนในความสำเร็จของผู้ค้าปลีกมาอย่างยาวนาน และประสบการณ์การค้าปลีกของเราได้ช่วยให้เราขยายและปรับแต่งความพยายามเหล่านี้”
นี่คือคำปราศรัยโดย Eric Bjorling ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดแบรนด์และการประชาสัมพันธ์ที่ Trekสำหรับ Trek ร้านจักรยานที่บริษัทเป็นเจ้าของเป็นเพียงส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ขนาดใหญ่ที่ไร้รอยต่อเพื่อให้ประสบความสำเร็จในการค้าปลีกโดยรวม
ฉันได้พูดคุยกับโรเจอร์ เรย์ เบิร์ด ซึ่งเป็นผู้อำนวยการร้านค้าปลีกและร้านแนวคิดของ Trek ตั้งแต่ปลายปี 2547 ถึง พ.ศ. 2558 เกี่ยวกับเรื่องนี้
“เราจะไม่สร้างเครือข่ายร้านค้าปลีกทั้งหมดของบริษัทเหมือนที่เราทำในตอนนี้” เขาบอกกับฉัน
Bird กล่าวต่อ "John Burke พูดเสมอว่าเราต้องการให้ผู้ค้าปลีกอิสระแทนที่จะเปิดร้านในตลาดของพวกเขาเพราะพวกเขาสามารถทำได้ดีกว่าเรา(แต่เขาในภายหลัง) หันมาเป็นเจ้าของเต็มรูปแบบเพราะเขาต้องการประสบการณ์แบรนด์ที่สอดคล้องกัน ประสบการณ์ลูกค้า ประสบการณ์ผลิตภัณฑ์ และผลิตภัณฑ์ครบวงจรสำหรับผู้บริโภคในร้านค้าต่างๆ”
ข้อสรุปที่หลีกเลี่ยงไม่ได้คือปัจจุบัน Trek ดำเนินการโซ่จักรยานที่ใหญ่ที่สุดในสหรัฐอเมริกา หากไม่ใช่โซ่ที่ใหญ่ที่สุดในประวัติศาสตร์ของอุตสาหกรรม
พูดถึงร้านค้าต่างๆ ปัจจุบัน Trek มีกี่ร้าน?ฉันถามคำถามนี้กับ Eric Bjorling
“มันเหมือนกับการขายและข้อมูลทางการเงินเฉพาะของเรา” เขาบอกฉันทางอีเมล“ในฐานะบริษัทเอกชน เราไม่เปิดเผยข้อมูลนี้ต่อสาธารณะ”
ยุติธรรมมาก.แต่ตามที่นักวิจัยของ BRAIN ระบุว่า Trek ได้ประกาศต่อสาธารณชนว่าได้เข้าซื้อกิจการใหม่ประมาณ 54 แห่งในสหรัฐฯ บนเว็บไซต์ของผู้ค้าปลีกจักรยานในช่วงทศวรรษที่ผ่านมานอกจากนี้ ยังประกาศตำแหน่งงานว่างอีก 40 แห่ง รวมเป็นอย่างน้อย 94 ร้านค้า
เพิ่มไปยังตัวระบุตำแหน่งตัวแทนจำหน่ายของ Trekจากข้อมูลของ George Data Services ระบุว่ามีสถานที่ 203 แห่งที่มี Trek อยู่ในชื่อร้านเราสามารถประมาณได้ว่าจำนวนร้าน Trek ทั้งหมดที่บริษัทเป็นเจ้าของอยู่ระหว่าง 1 ถึง 200 ระหว่าง
สิ่งที่สำคัญไม่ใช่จำนวนที่แน่นอน แต่เป็นข้อสรุปที่หลีกเลี่ยงไม่ได้: ปัจจุบัน Trek ดำเนินการโซ่จักรยานที่ใหญ่ที่สุดในสหรัฐอเมริกา หากไม่ใช่โซ่ที่ใหญ่ที่สุดในประวัติศาสตร์ของอุตสาหกรรม
บางทีในการตอบสนองต่อการซื้อหลายร้านล่าสุดของ Trek (เครือ Goodale (NH) และร้านจักรยานกีฬา (TX) เป็นร้านค้าปลีกเฉพาะทางก่อนที่จะซื้อ) Jesse Porter หัวหน้าฝ่ายขายและการพัฒนาธุรกิจของ Specialized USA เขียนถึงผู้จัดจำหน่ายเฉพาะทาง1 มัน จะออกจำหน่ายทั่วประเทศในวันที่ 15
หากคุณกำลังพิจารณาขายกิจการ ลงทุน ออก หรือโอนกรรมสิทธิ์ เรามีทางเลือกที่คุณอาจสนใจ????ตั้งแต่การจัดหาเงินทุนอย่างมืออาชีพหรือการเป็นเจ้าของโดยตรงไปจนถึงการช่วยระบุนักลงทุนในท้องถิ่นหรือระดับภูมิภาค เราต้องการให้แน่ใจว่าชุมชนที่คุณทำงานอย่างหนักเพื่อพัฒนามีความยั่งยืน รับผลิตภัณฑ์และบริการที่พวกเขาคาดหวังโดยไม่หยุดชะงัก
การติดตามผลทางอีเมล Porter ยืนยันว่ามีร้านค้าพิเศษมากมายอยู่แล้ว“เราเป็นเจ้าของและดำเนินการอุตสาหกรรมค้าปลีกในสหรัฐอเมริกามานานกว่า 10 ปี” เขากล่าวกับผม “รวมถึงร้านค้าในซานตาโมนิกาและคอสตาเมซาด้วยนอกจากนี้เรายังมีประสบการณ์ในโบลเดอร์และซานตาครูซศูนย์."
?????เรากำลังแสวงหาโอกาสทางการตลาดอย่างแข็งขัน ซึ่งส่วนหนึ่งก็เพื่อให้แน่ใจว่าผู้ขับขี่และชุมชนผู้ขับขี่ที่เราให้บริการจะได้รับบริการอย่างต่อเนื่องâ????â???? เจสซี่ พอร์เตอร์ มืออาชีพ
เมื่อถามถึงแผนการของบริษัทในการจัดหาผู้จัดจำหน่ายเพิ่มเติม Porter กล่าวว่า "ขณะนี้เรากำลังเจรจากับผู้ค้าปลีกหลายรายเพื่อหารือเกี่ยวกับแผนการสืบทอดตำแหน่งเรากำลังเข้าใกล้ความคิดริเริ่มนี้ด้วยใจที่เปิดกว้าง ไม่ได้ตัดสินใจที่จะได้รับจำนวนร้านค้าเป้าหมาย”สิ่งที่สำคัญที่สุดคือ "เรากำลังแสวงหาโอกาสทางการตลาดอย่างแข็งขัน ซึ่งส่วนหนึ่งก็เพื่อให้แน่ใจว่านักปั่นและชุมชนการปั่นจักรยานที่เราให้บริการจะได้รับบริการอย่างต่อเนื่อง"
ดังนั้น Specialized จึงดูเหมือนจะพัฒนาธุรกิจการจัดหาตัวแทนจำหน่ายอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้นตามความจำเป็น สันนิษฐานว่าเพื่อปกป้องหรือขยายฐานหลักในตลาดหลัก
ต่อไป ฉันติดต่อ John “JT” Thompson ผู้จัดการทั่วไปของ Giant USAเมื่อถามถึงความเป็นเจ้าของร้านค้า เขาก็มั่นใจ
“เราไม่ได้อยู่ในเกมการเป็นเจ้าของร้านค้าปลีก ระยะเวลา!”เขาบอกฉันในการแลกเปลี่ยนอีเมล“เรามีร้านค้าของบริษัททั้งหมดในสหรัฐอเมริกา ดังนั้นเราจึงตระหนักดีถึงความท้าทายนี้จากประสบการณ์นั้น เราได้เรียนรู้วันแล้ววันเล่าว่า) การดำเนินงานของร้านค้าปลีกไม่ใช่ความเชี่ยวชาญของเรา
“เราได้พิจารณาแล้วว่าวิธีที่ดีที่สุดในการเข้าถึงผู้บริโภคคือผ่านผู้ค้าปลีกที่มีความสามารถและกระตือรือร้น” ธอมป์สันกล่าวต่อ“ตามกลยุทธ์ทางธุรกิจ เราเลิกเป็นเจ้าของร้านค้าเมื่อกำหนดการดำเนินการสนับสนุนการค้าปลีกเราไม่เชื่อว่าร้านค้าของบริษัทเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการปรับตัวให้เข้ากับสภาพแวดล้อมการค้าปลีกที่มีการแปลในสหรัฐอเมริกาความรักและความรู้ในท้องถิ่นเป็นเป้าหมายหลักของเรื่องราวความสำเร็จของร้านสร้างประสบการณ์เชิงบวกในขณะที่สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาว”
สุดท้าย ธอมป์สันกล่าวว่า: “เราไม่ได้แข่งขันกับผู้ค้าปลีกของเราในทางใดทางหนึ่งพวกเขาทั้งหมดเป็นอิสระนี่เป็นพฤติกรรมตามธรรมชาติของแบรนด์ที่จัดการโดยผู้คนจากสภาพแวดล้อมการค้าปลีกผู้ค้าปลีกมีมากที่สุดในอุตสาหกรรมนี้สำหรับคนที่ทำงานหนัก ถ้าเราทำให้ชีวิตของพวกเขามีความท้าทายน้อยลงและให้รางวัลมากขึ้นอีกนิด นั่นคงจะดีมากในความคิดของเรา”
สุดท้าย ฉันได้หยิบยกประเด็นเรื่องการเป็นเจ้าของร้านค้าปลีกกับ Nick Hage ผู้จัดการทั่วไปของ Cannondale อเมริกาเหนือและญี่ปุ่น
Cannondale เคยเป็นเจ้าของร้านค้าของบริษัทสามแห่งสองแห่งในบอสตันและอีกหนึ่งแห่งในลองไอส์แลนด์“เราเป็นเจ้าของพวกมันเพียงไม่กี่ปี และปิดมันเมื่อห้าหรือหกปีที่แล้ว” Hage กล่าว
Cannondale ได้รับส่วนแบ่งการตลาดในช่วงสามปีที่ผ่านมา เนื่องจากมีผู้จัดจำหน่ายจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ที่ละทิ้งกลยุทธ์แบรนด์เดียว
“เราไม่มีแผนจะเข้าสู่อุตสาหกรรมค้าปลีก (อีกครั้ง)” เขาบอกกับผมในการสัมภาษณ์ทางวิดีโอ“เรายังคงมุ่งมั่นที่จะทำงานร่วมกับผู้ค้าปลีกคุณภาพสูงที่รองรับพอร์ตหลายแบรนด์ ให้บริการลูกค้าที่มีคุณภาพ และช่วยสร้างการปั่นจักรยานในชุมชนนี่ยังคงเป็นกลยุทธ์ระยะยาวของเรา
“ผู้ค้าปลีกบอกเราซ้ำแล้วซ้ำเล่าว่าพวกเขาไม่ต้องการแข่งขันกับซัพพลายเออร์ และไม่ต้องการให้ซัพพลายเออร์ควบคุมธุรกิจของตนมากเกินไป” ฮาเกอร์กล่าว“ในขณะที่ผู้จัดจำหน่ายละทิ้งกลยุทธ์แบรนด์เดียวมากขึ้นเรื่อยๆ ส่วนแบ่งการตลาดของ Cannondale เพิ่มขึ้นในช่วงสามปีที่ผ่านมา และในปีที่ผ่านมา ผู้ค้าปลีกไม่สามารถใส่ไข่ทั้งหมดลงในตะกร้าของซัพพลายเออร์รายเดียวได้เราเห็นสิ่งนี้“นี่เป็นโอกาสอันยิ่งใหญ่ที่จะได้แสดงบทบาทนำกับผู้จัดจำหน่ายอิสระต่อไปIBD จะไม่หายไป ผู้ค้าปลีกที่ดีจะแข็งแกร่งขึ้นเท่านั้น”
นับตั้งแต่การล่มสลายของบูมจักรยานในปี 2520 ห่วงโซ่อุปทานก็อยู่ในช่วงที่วุ่นวายมากกว่าที่เราเคยเห็นแบรนด์จักรยานชั้นนำสี่แบรนด์กำลังใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างกันสี่ประการสำหรับอนาคตของการขายปลีกจักรยาน
ในการวิเคราะห์ขั้นสุดท้าย การย้ายไปยังร้านค้าที่ผู้ขายเป็นเจ้าของนั้นไม่ดีหรือไม่ดีตลาดจะเป็นตัวกำหนดว่าจะสำเร็จหรือไม่
แต่นี่คือนักเตะเนื่องจากขณะนี้คำสั่งซื้อผลิตภัณฑ์ขยายไปถึงปี 2022 ผู้ค้าปลีกจะไม่สามารถใช้สมุดเช็คเพื่อลงคะแนนเสียงในร้านค้าของบริษัทเองได้ แม้ว่าจะต้องการก็ตามในเวลาเดียวกัน ซัพพลายเออร์บนเส้นทางการซื้อกิจการค้าปลีกยังคงไม่ถูกลงโทษ ในขณะที่ซัพพลายเออร์ที่ใช้กลยุทธ์นี้เท่านั้นจะพบว่าเป็นการยากที่จะได้รับส่วนแบ่งการตลาด เนื่องจากเงินดอลลาร์ที่ซื้อแบบเปิดของผู้ค้าปลีกสัญญาว่าจะร่วมมือกับซัพพลายเออร์ที่มีอยู่กล่าวอีกนัยหนึ่ง แนวโน้มของร้านค้าที่ซัพพลายเออร์เป็นเจ้าของจะดำเนินต่อไป และจะไม่มีการต่อต้านจากผู้จัดจำหน่าย (ถ้ามี) ในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า